مراحل لازمه برنامه ریزی استراتزیک

                    

بسیاری از شرکتها بدون برنامه رسمی کار می کنند، در شرکتها ی تازه تاسیس، مدیران چنان سرگرم امور هستندکه فرصتی برای برنامه ریزی ندارند. در شرکتهای کوچک مدیران چنین استدلال می کنند که تنها شرکت های بزرگ به برنامه ریزی رسمی نیازمندند.آنها تصورمی کنند که بازار به سرعت در حال تغییر است ،از این رو برنامه ریزی نمیتواند مفید واقع شود.

در حالیکه برنامه ریزی باعث می شود که مدیریت بتواند به صورت منظم بیندیشد و در برابر تغییرات محیطی به موقع واکنش نشان دهد.

برنامه ریزی استراتژیک چیست؟

فیلیپ کاتلر در کتاب اصول بازاریابی خود برنامه ریزی استراتژیک را اینگونه تعریف می کند:

فرایندی که به وسیله ی آن بین تعیین اهداف و تواناییهای شرکت از یک سو و فرصت های در حال تغییر محیطی از سوی دیگر سازگاری ایجاد می کند.

در برنامه ی استراتژیک، ماموریت و هدف های کلی شرکت تعیین می شود.

مراحل برنامه ریزی استراتژیک :

1.  علل اصلی ماندگاری شرکت در جایی که  ظرف چند سال گذشته در آن به فعالیت پرداخته است.
2. در آغاز شرکت هدف یا رسالت مشخص وروشنی دارد، ولی با گذشت زمان و رشد سازمان ها تا حدی شفافیت خود را از دست میدهد. پس بیان رسالت شرکت ضروری و همانند یک دست نامریی افراد را در سازمان راهنمایی می کند.
3. تعیین کنیم با چه فرصت ها و تهدیداتی  رو به رو هستیم که می توانند بر هدف سازمان تاثیر گذار باشند.
4. شناسایی عوامل  جغرافی، سیاسی، فرهنگی، اجتماعی که بر روند سازمان در آینده تاثیرخواهند داشت.
5. تعیین مجموعه ای از هدف های بلند مدت، که سازمان توانایی رسیدن به آنها را در آینده خواهد داشت و معرف شرکت درآینده خواهند شد.
6. تهیه یک لیست از نیازهای تدارکاتی، مالی و نیروی انسانی مورد نیاز، جهت تامین اهداف بلند مدت ضرورت دارد.

برنامه ریزی  استراتژیک و بلند مدت همانند چراغی است که سازمان را در محیطی  که مدام در حال تغییر و واکنش در برابر تهدیدات محیطی می باشد هدایت می کند. همچنین برنامه ریزی استراتژیک زمینه سایر برنامه ریزی های شرکت را تعیین میکند.

مدیر با شهامت

شهامت مدیریتی با شجاعت عامیانه فرق میکند

شاه سابق ایران خودش را نظرکرده خداوند می دانست و رِندی به طعن و طنز می گفت ادعایش خیلی پرت هم به نظر نمی رسید؛ همینکه سه بار به آدم سوء قصد کنند و هربار میلیمتری از مرگ فرار کنی و حداکثر خراشی سطحی برداری، نشان می دهد که در عالم بالا خیلی بی هوادار نیستی.

در سوء قصد اول یکی از سربازان گارد جاویدان در کاخ مرمر او را به گلوله می بندد، می گویند شاه به عادت ایرانی ها بعد از پیاده شدن از اتومبیل مکثی می کرد و آسمان و اوضاع هوا را نگاه می کرده و بعد به سمت کاخ می رفته است، آن روز خاص از قضا بخت یار او بود و چنین نمی کند و به همین دلیل ضارب  فرصت مناسب را از دست می دهد و بعد از کشتن دو نفر از محافظان شاه، خودش کشته می شود. عالیخانی می گوید من با شاه قرار جلسه داشتم و به کاخ رسیدم دیدم اوضاع غیرعادی است و وقتی از قضیه باخبر شدم خواستم زمان دیگری شرفیاب شوم. شاه ولی برخلاف انتظار او جلسه را برگزار کرد و دیدم آرامش عجیبی دارد، فکر کردم اینگونه وانمود می کند، ولی بعد دیدم با ژنرالی فرانسوی هم جلسه داشته است و او هم باورش نشده بود آدم بعد از آنکه قصد کشتنش را داشته اند چنین می تواند آرام و خونسرد رفتار کند. بعدها در دانشگاه هم که به او سوء قصد می شود بسیار خونسرد رفتار می کند. وقتی به طرف کسی تیراندازی می کنند انتظار اینست که در برود، ولی او از جایش تکان نخورده و فقط سرش را این طرف و آن طرف کرده است! در این حادثه گونه اش خراش برداشت.

بازاریابی موفق

چگونه مشتریان را وادار به خرید کنیم

محققان بازار، مشاوران و فروشندگان مدت ها است که تلاش می کنند علم را وارد هنر بازاریابی کنند و هدف نهایی تمام آنها جدا کردن مشتریان از پول هایشان است ! جدایی که منجر به رسیدن آنها به محصولات و خدمات ما می شود.

مارک بابچ پس از مشاهده بازارها و فروشگاه های مختلف در بسیاری از کشورهای دنیا، یادداشتهایی نوشته است که می گوید، کدام فروشندگان در فروش خود موفق تر بوده اند. او در سفرهایش و مشاهده فروشندگان مختلف یک نکته را به روشنی دریافته است: در حالی که کالاها، مخاطبان، قیمت ها متفاوت بوده است، اما اصول بازاریابی در آنها تفاوتی نمی کرده است.

شناخت خود، رقیب و مشتریان هدف

گام نخست درافزایش فروش این است که مشخص کنیم :

• محصول ما چیست؟
• چه خصوصیاتی دارد؟
• چه خصوصیات منحصر به فردی دارد؟
• چه قیمتی دارد؟
• چقدر توان مالی داریم ؟
• چقدر قدرت ریسک داریم؟
• توان نیروی انسانی و تخصصی مان چقدر است ؟
• میزان فروش گذشته مان چگونه بوده است؟
• چقدر بودجه صرف تبلیغات شده و این تبلیغات تا چه اندازه ای اثرگذار بوده است؟

اطلاعات فوق را حداقل برای ۱۰ رقیب عمده خود نیز کسب می کنیم و با مقایسه آنها با هم به بینشی جهت تصمیم گیری در مورد کیفیت و خصوصیات محصول، قیمت، کانال های توزیع و تبلیغات می رسیم.

نقاط قوت و ضعف معمولا در عوامل زیر درنظر گرفته می شود:

• کیفیت
• قیمت
• شناخته شده بودن مارک تجاری و نام شرکت
• شیوه های توزیع
• تبلیغات
• سرعت تحویل
• خدمات پس از فروش
• خدمات حین فروش
• توان مالی و نقدینگی
• کارکنان ماهر
• بازرگانی و فروش
• و . . .

.

پس از شناخت خود و رقبا باید به سراغ مشتریان برویم، باید بدانیم آنها چه کارهایی انجام می دهند؟ چه چیزهایی می خرند و نیاز آنها چیست؟ چه نیازهایی برای آنها در الویت قرار دارد دارند؟ چه زمانی را برای خرید برنامه ریزی میکنند، دراین صورت در آن زمانها می توانیم به آنها نزدیک شویم؟ (دیوید، مدیریت استراتژیک)

طراحی افزایش فروش

طراحی افزایش فروش

برای افزایش فروش سه راه پیش رو داریم:

1. افزایش تعداد موارد فروش فردی
2. افزایش حجم فروش به هر مشتری
3. افزایش تعداد دفعات فروش به هر مشتری.

مدل فروش قدیمی ۴ بخش داشت:

1. ابراز صمیمیت(تحویل گرفتن مشتری)
2. صلاحیت دادن به مشتری(شما چقدر پول دارید یا چقدر می خواهید هزینه کنید)
3. سخنرانی برای مشتری(معرفی کالا)
4. نهایی سازی فروش(کالا را بخر، مشتری!)

اما مدل جدید فروش برعکس شده است. توصیه می شود۴۰ درصد از وقت خود را بگذارید برای ابراز صمیمیت و جلب اعتماد مشتری، ۳۰ درصد از وقت را به شناسایی نیازهای مشتری اختصاص دهید(برای این منظور باید خیلی با دقت به حرفهای مشتری گوش کنید)، ۲۰ درصد از وقت را بگذارید برای معرفی کالا تا نشان دهید این کالا چگونه نیاز مشتری را برطرف می کند و۱۰ درصد آخر را هم اختصاص بدهید به نهایی سازی فروش. صحبت مشتری را قطع نکنید، وقتی او حرف می زند یک کلمه هم نگویید. اگر مکث کنید و با توجه به حرفهایش گوش کنید و سوال های مرتبط بپرسید، مشتری این گونه تعبیر می کند که او برای من ارزش قائل است. خوب سوال کنید. سوال ملایمی مثل : «منظورتان چیست؟» به مشتری می فهماندکه شما به درک نیاز او علاقمندید. (روانشناسی فروش –برایان تریسی)

قانون 20 80

قانون۲۰/۸۰ مشتری یابی

مطابق قانون۲۰/۸۰، به تقریب، ۸۰ درصد از محصولات شما را ۲۰ درصد از مشتریان تان خریداری می کنند. یعنی ۲۰ درصد از مشتریان شما ۸۰ درصد از درآمدتان را تأمین می کنند. پس برای مشتریان بهتر، زمان بیشتری صرف کنید. ارتباط برقرار کنید و به مشتریان قدیمی خود زنگ بزنید.

این کار بسیار آسان و البته مهم است. اما در عین حال همیشه به جذب مشتریان جدید فکر کنید.

کار فروش دست کم ۳ مرحله دارد: پیدا کردن مشتری، توضیح دادن به مشتری که چرا خرید از شما بهترین خرید است و بالاخره نهایی سازی فروش. ۸۰ درصد از وقت تان را باید بگذارید برای پیدا کردن مشتری و صحبت با او و ۲۰ درصد باقیمانده را هم به نهایی سازی فروش اختصاص دهید.

(تریسی، روانشناسی فروش)