3مهارت مدیریت

مهارتهای مورد نیاز مدیران در سازمانها :

امروزه علم مدیریت بعنوان یکی از علوم میان رشته ای از اهمیت بالائی برخوردار بوده و از ارکان هر سازمان با شرح وظایف و خدمات مختلف می باشد. داشتن مهارت برای مدیران لازمه اجرای مدیریت بوده که نوع مدیریت مورد نیاز آنها با توجه به اهداف سازمانی متغیر می باشد.

1- مهارت‌های سه گانه مدیریت
مهارتهای مورد نیاز مدیران را بطور کلی می‌توان به صورت فنی، انسانی و ادراکی طبقه‌بندی کرد. مهارت به توانایی‌های قابل پرورش شخص که در عملکرد و بقای وظائف منعکس می‌شود بنابراین منظور از مهارت توانایی به کار بردن مؤثر دانش و تجربه شخصی است. ضابطه اصلی مهارت داشتن، اقدام و عمل مؤثر در شرایط متغیر است.

1-1- مهارت فنی :
مهارت فنی  یعنی دانایی و توانایی در انجام دادن وظایف خاص که لازمه آن ورزیدگی در کاربرد فنون و ابزار ویژه و شایستگی عملی در رفتار و فعالیت است. مهارت‌های فنی از طریق تحصیل، کارورزی و تجربه حاصل می‌شوند. مدیران معمولاً این مهارت‌ها را طی دوره‌های آموزشی یا کارآموزی فرا می‌گیرند نظیر دانش، فنون و روش‌های برنامه‌ریزی،‌ بودجه‌بندی، کنترل، حسابداری، امور مالی، کارگزینی کارپردازی و غیره ویژگی بارز مهارت، فنی آن است که به بالاترین درجه شایستگی و خبرگی در آن می‌توان دست یافت زیرا این نوع مهارت دقیق، مشخص، دارای ضوابط عینی و قابل اندازه‌گیری است.

2-1- مهارت انسانی :
مهارت انسانی یعنی داشتن توانایی و قدرت تشخیص در زمینه ایجاد محیط تفاهم و همکاری و انجام دادن کار به وسیله دیگران، فعالیت مؤثر به عنوان عضو گروه، درک انگیزه‌های افراد و تأثیرگذاری بر رفتار آنان. مهارت انسانی در نقطه مقابل مهارت فنی است.

3-1-  مهارت ادراکی :
مهارت ادارکی یعنی توانایی درک پیچیدگی‌های کل سازمان و تصور همه عناصر و اجزای تشکیل‌دهنده کار و فعالیت سازمانی به صورت یک کل واحد (سیستم) به عبارت دیگر، توانایی درک و تشخیص اینکه کارکردهای گوناگون سازمان به یکدیگر وابسته بوده تغییر در هر یک از بخش‌ها، الزاماً بخش‌های دیگر را تحت تأثیر قرار می‌دهد. آگاهی از این روابط و شناخت اجزا و عناصر مهم در موقعیت‌های مختلف، مدیر را قادر می‌سازد که به طریقی تصمیم‌گیری یا اقدام کند که موجبات اثربخشی سازمان و رضایت کارکنان آن را فراهم نماید. اکتساب مهارت ادراکی (یا مفهومی) مستلزم آموزش نظریه‌های علوم رفتاری بویژه تئوری‌های سازمان، مدیریت و تصمیم‌گیری و کاربرد عملی آنهاست.

2- طبقه بندی سطوح مدیریت
در یک تقسیم بندی کلی مدیریت به سه سطح تفکیکی می گردد.                         
 

1.عالی (ارشد)

2.میانی (واسطه)

3.عملیاتی (پایه) که اولین سطح مدیریت است.

کار مدیران ارشد انطباق مسائل با تغییرات محیطی است.وی کسی است که وضعیت گذشته،حال و آینده(آنچه در پیش است) را می بیند و بدان توجه دارد ولی مدیران عملیاتی(پایه) فقط وضعیت حال را می بینند.یکی از مشکلات مدیران ما اینست که فقط جلوی پای خود را دیده می بینند و به آینده توجهی ندارند.

3- طبقه بندی مدیریت و مهارت :
اجماع نظریه پردازان مدیریت بر این است که 3 نوع مهارت برای اجرای فرایند مدیریت وجود دارد که عبارتنداز: مهارت فنی، مهارت انسانی و مهارت مفهومی یا ادراکی به عبارت دیگر بصورت کلی در سه سطح مدیریت مهارت‌های خاصی مورد نیاز است. 
 

4- ارزش نسبی مهارت‌ها :
همه مشاغل مدیریت مستلزم کاربرد مهارت است . گرچه در انجام دادن بعضی از وظایف، مهارت‌های سه‌گانه لازم و ملزوم یکدیگر به نظر می‌رسند، با وجود این، ارزش نسبی آنها در سطوح و رده‌های مختلف مدیریت فرق می‌کند. مدیران رده‌های سرپرستی به مهارت‌های فنی قابل ملاحظه‌ای نیاز دارند زیرا که وظایف آنها غالباً ایجاب می‌کند که زیردستان خود را راهنمایی کنند یا آموزش دهند. در مقابل مدیران رده‌بالای سازمان‌ها چندان نیازی به مهارت‌های فنی ندارند بلکه وظایف تصمیم‌گیری، برنامه‌ریزی و سازماندهی ایجاب می‌کند که به مهارت ادراکی قابل ملاحظه‌ای مجهز باشند.

مهارت‌های انسانی تقریباً لازمه انجام دادن همه وظایف در همه سطوح مدیریت است زیرا که مدیران صرفنظر از نوع وظایف یا سطح مسئولیت و مقام با افراد انسان سر و کار داشته برای جلب همکاری و و اثرگذاری بر رفتار آنها باید از مهارت‌های انسانی برخوردار باشند. از این رو ، امروزه، در مدیریت سازمان‌ها، تأکید بر مهارت‌های انسانی اولویت ویژه‌ای پیدا کرده است .

هرچه فرد از سطوح پایین مدیریتی به سطوح بالا ارتقاء می‌یابد. به مهارت فنی کمتری نیاز دارد. همچنین در سطوح پایین مدیریت که سرپرستان قرار دارند. مهارت فنی زیادی نیاز است. زیرا از آنها انتظار می‌رود تکنسین‌ها و کارکنان تحت سرپرستی خود را آموزش دهند. با وجود اینکه مقدار مهارت‌های فنی و ادراکی در سطوح مختلف مدیریت تفاوت می‌کند ولی مهارت‌های انسانی شاخص مشترکی است که از اهمیت ویژه‌ای در تمام سطوح مدیریت برخوردار است . بعبارت دیگر مهمترین توانایی یک مدیر، توانایی او در رفتار با مردم است.

مراحل لازمه برنامه ریزی استراتزیک

                    

بسیاری از شرکتها بدون برنامه رسمی کار می کنند، در شرکتها ی تازه تاسیس، مدیران چنان سرگرم امور هستندکه فرصتی برای برنامه ریزی ندارند. در شرکتهای کوچک مدیران چنین استدلال می کنند که تنها شرکت های بزرگ به برنامه ریزی رسمی نیازمندند.آنها تصورمی کنند که بازار به سرعت در حال تغییر است ،از این رو برنامه ریزی نمیتواند مفید واقع شود.

در حالیکه برنامه ریزی باعث می شود که مدیریت بتواند به صورت منظم بیندیشد و در برابر تغییرات محیطی به موقع واکنش نشان دهد.

برنامه ریزی استراتژیک چیست؟

فیلیپ کاتلر در کتاب اصول بازاریابی خود برنامه ریزی استراتژیک را اینگونه تعریف می کند:

فرایندی که به وسیله ی آن بین تعیین اهداف و تواناییهای شرکت از یک سو و فرصت های در حال تغییر محیطی از سوی دیگر سازگاری ایجاد می کند.

در برنامه ی استراتژیک، ماموریت و هدف های کلی شرکت تعیین می شود.

مراحل برنامه ریزی استراتژیک :

1.  علل اصلی ماندگاری شرکت در جایی که  ظرف چند سال گذشته در آن به فعالیت پرداخته است.
2. در آغاز شرکت هدف یا رسالت مشخص وروشنی دارد، ولی با گذشت زمان و رشد سازمان ها تا حدی شفافیت خود را از دست میدهد. پس بیان رسالت شرکت ضروری و همانند یک دست نامریی افراد را در سازمان راهنمایی می کند.
3. تعیین کنیم با چه فرصت ها و تهدیداتی  رو به رو هستیم که می توانند بر هدف سازمان تاثیر گذار باشند.
4. شناسایی عوامل  جغرافی، سیاسی، فرهنگی، اجتماعی که بر روند سازمان در آینده تاثیرخواهند داشت.
5. تعیین مجموعه ای از هدف های بلند مدت، که سازمان توانایی رسیدن به آنها را در آینده خواهد داشت و معرف شرکت درآینده خواهند شد.
6. تهیه یک لیست از نیازهای تدارکاتی، مالی و نیروی انسانی مورد نیاز، جهت تامین اهداف بلند مدت ضرورت دارد.

برنامه ریزی  استراتژیک و بلند مدت همانند چراغی است که سازمان را در محیطی  که مدام در حال تغییر و واکنش در برابر تهدیدات محیطی می باشد هدایت می کند. همچنین برنامه ریزی استراتژیک زمینه سایر برنامه ریزی های شرکت را تعیین میکند.

مدیر با شهامت

شهامت مدیریتی با شجاعت عامیانه فرق میکند

شاه سابق ایران خودش را نظرکرده خداوند می دانست و رِندی به طعن و طنز می گفت ادعایش خیلی پرت هم به نظر نمی رسید؛ همینکه سه بار به آدم سوء قصد کنند و هربار میلیمتری از مرگ فرار کنی و حداکثر خراشی سطحی برداری، نشان می دهد که در عالم بالا خیلی بی هوادار نیستی.

در سوء قصد اول یکی از سربازان گارد جاویدان در کاخ مرمر او را به گلوله می بندد، می گویند شاه به عادت ایرانی ها بعد از پیاده شدن از اتومبیل مکثی می کرد و آسمان و اوضاع هوا را نگاه می کرده و بعد به سمت کاخ می رفته است، آن روز خاص از قضا بخت یار او بود و چنین نمی کند و به همین دلیل ضارب  فرصت مناسب را از دست می دهد و بعد از کشتن دو نفر از محافظان شاه، خودش کشته می شود. عالیخانی می گوید من با شاه قرار جلسه داشتم و به کاخ رسیدم دیدم اوضاع غیرعادی است و وقتی از قضیه باخبر شدم خواستم زمان دیگری شرفیاب شوم. شاه ولی برخلاف انتظار او جلسه را برگزار کرد و دیدم آرامش عجیبی دارد، فکر کردم اینگونه وانمود می کند، ولی بعد دیدم با ژنرالی فرانسوی هم جلسه داشته است و او هم باورش نشده بود آدم بعد از آنکه قصد کشتنش را داشته اند چنین می تواند آرام و خونسرد رفتار کند. بعدها در دانشگاه هم که به او سوء قصد می شود بسیار خونسرد رفتار می کند. وقتی به طرف کسی تیراندازی می کنند انتظار اینست که در برود، ولی او از جایش تکان نخورده و فقط سرش را این طرف و آن طرف کرده است! در این حادثه گونه اش خراش برداشت.

شناخت خود، رقیب و مشتریان هدف

گام نخست درافزایش فروش این است که مشخص کنیم :

• محصول ما چیست؟
• چه خصوصیاتی دارد؟
• چه خصوصیات منحصر به فردی دارد؟
• چه قیمتی دارد؟
• چقدر توان مالی داریم ؟
• چقدر قدرت ریسک داریم؟
• توان نیروی انسانی و تخصصی مان چقدر است ؟
• میزان فروش گذشته مان چگونه بوده است؟
• چقدر بودجه صرف تبلیغات شده و این تبلیغات تا چه اندازه ای اثرگذار بوده است؟

اطلاعات فوق را حداقل برای ۱۰ رقیب عمده خود نیز کسب می کنیم و با مقایسه آنها با هم به بینشی جهت تصمیم گیری در مورد کیفیت و خصوصیات محصول، قیمت، کانال های توزیع و تبلیغات می رسیم.

نقاط قوت و ضعف معمولا در عوامل زیر درنظر گرفته می شود:

• کیفیت
• قیمت
• شناخته شده بودن مارک تجاری و نام شرکت
• شیوه های توزیع
• تبلیغات
• سرعت تحویل
• خدمات پس از فروش
• خدمات حین فروش
• توان مالی و نقدینگی
• کارکنان ماهر
• بازرگانی و فروش
• و . . .

.

پس از شناخت خود و رقبا باید به سراغ مشتریان برویم، باید بدانیم آنها چه کارهایی انجام می دهند؟ چه چیزهایی می خرند و نیاز آنها چیست؟ چه نیازهایی برای آنها در الویت قرار دارد دارند؟ چه زمانی را برای خرید برنامه ریزی میکنند، دراین صورت در آن زمانها می توانیم به آنها نزدیک شویم؟ (دیوید، مدیریت استراتژیک)

قانون 20 80

قانون۲۰/۸۰ مشتری یابی

مطابق قانون۲۰/۸۰، به تقریب، ۸۰ درصد از محصولات شما را ۲۰ درصد از مشتریان تان خریداری می کنند. یعنی ۲۰ درصد از مشتریان شما ۸۰ درصد از درآمدتان را تأمین می کنند. پس برای مشتریان بهتر، زمان بیشتری صرف کنید. ارتباط برقرار کنید و به مشتریان قدیمی خود زنگ بزنید.

این کار بسیار آسان و البته مهم است. اما در عین حال همیشه به جذب مشتریان جدید فکر کنید.

کار فروش دست کم ۳ مرحله دارد: پیدا کردن مشتری، توضیح دادن به مشتری که چرا خرید از شما بهترین خرید است و بالاخره نهایی سازی فروش. ۸۰ درصد از وقت تان را باید بگذارید برای پیدا کردن مشتری و صحبت با او و ۲۰ درصد باقیمانده را هم به نهایی سازی فروش اختصاص دهید.

(تریسی، روانشناسی فروش)