چگونه باید توانایی های مدیریتی خود را ارتقا دهیم (حامدبدخشیان)

۱۱ مطلب با موضوع «بازاریابی» ثبت شده است

بازاریابی فرش دستباف



بازاریابی فرش دستباف

 شهدخت رحیم پور- دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت فرش

 

 

بحث آسیب پذیری اقتصاد تک محصولی ولزوم توجه به صادرات غیر نفتی در ایران از دیرباز مطرح بوده است. ایران با توجه به تولیدات متنوع فرش(روستایی،عشایری و شهری) و استعدادهای بالقوه نیروی انسانی در زمینه های مرتبط با تولید فرش ، دارای مزیت نسبی ست.

هرچند فرش ایران در جهان کالایی مطبوع و مطرح می باشد اما به دلیل ناکارایی عملیات بازاریابی ، در مقایسه با تولیدات کشورهای رقیب؛ این مزیت را از دست داده است. با توجه به اشتغالزایی ، عدم سرمایه گذاری کلان و عدم وابستگی به فناوری پیچیده ، توسعه صادرات فرش از نظر مزیت نسبی بودن بخش مهمی در ارزآوری کشور دارد.

ایران از مهمترین کشورهای تولید کننده فرش است. با توجه به اشتغال قشر مرتبط با این وجه تولید انسجام مسائل مرتبط با بازاریابی اصلی ضروری به نظر می رسد. شبکه های بازرگانی فرش ایران در توانایی پوشش و گسترش تمایل مردم در داخل و رونق بازار خارجی در کنار مسائل مرتبط با روابط بین المللی می توانند زمینه مناسبی برای بازاریابی فرش دستباف ایجاد کنند. توجه به مسائل مرتبط با بازاریابی فرش مانند: - تقاضاهای تفاوت - انواع محیط بازاریابی - تقسیم و تعیین بازار هدف - نیازها و رفتار خریداران - اندازه گیری کمی بازار و پیش بینی فروش - اهداف بازرگانی و سازمان بازاریابی - برنامه ریزی بازاریابی عمومی و بازاریابی مخصوص و تصمیم یری در این زمینه ها به همرا ه سیستم بازاریابی و خلاقیت های موجود، پروسه ضروری فرش دستباف است.

جایگاه بازاریابی که رسالت واقعی خود را در جلب رضایت مشتری قرار دهد در عصر رقابت کنونی که تنوع محصولات ارائه شده و رقابت نزدیک وجود دارد، جهت شناخت بهتر فرصت ها و استفاده بهینه از آنها در کنار شناخت عوامل تهدیدکننده، طلب کننده کنار نهادن نگرش درون به بیرون و جایگزین نمودن نگاه بیرون به درون است. دقت نظر به تقسیم بندی بهینه بازار که؛

 (1 از لحاظ اقتصادی مقرون به صرفهباشد.

(2 با توجه به منابع در دسترس امکان اجرا داشته باشد.

(3 میزان خرید بخش های متفاوت قابل اندازه گیری باشد.

(4 خریداران در دسترس، امر مهمی ست که در تعیین استراتژی بازاریابی مهم اند. عوامل فرهنگی ، فردی، اجتماعی، شخصیتی و روانی باضافه شناخت فرصت های نویدبخش و شناخت چالش های مهم بازاریابی فرش زمینه مناسبی در تعیین اهداف کوتاه مدت و بلند مدت فرش دستباف دارد.

بازاریابی در فرش از این نظر که چه تولید شود؟ چگونه تولید شود؟ چگونه فروخته شود؟ و به چه کسانی فروخته شود؟ اهمیت دارد.

در سیر تاریخی برابری نیاز با توان خرید و سپس نظام فئودالی و سرمایه داری اولیه تا سرمایه داری ثانویه و تفاوت سبک کشورها در متفاوت شدن بعد اقتصادی، بازاریابی روزبروز گسترده تر شده است. همزمان با این امر، نگاه سرمایه ای از فرش بر روی کالای مصرفی بودن متمرکز گردیده است. همسو نبودن بازار فرش ایران با اتفاقات بازار جهانی از نگاه مشتری، فروشنده و بافنده آسیب پذیر بودن این کالا را در بازار جهانی بهمراه داشته است. گزینش نامناسب استراتژی بازاریابی یا صریح تر اینکه بازاریابی وجود ندارد، تولیدات فرش ایران را با مشکلات عدیده ای همراه ساخته که علاوه بر معین نبودن شاخص های تولید فرش ، بالا بودن هرینه تمام شده مواد اولیه که توانایی تولید را کاهش میدهد. تنها با گسترش دانش و تاکید بر کهن بودن فرش دستباف معضل این کالای غیر نفتی کاسته نخواهد شد.

"تغییر متغیرهای اقتصادی مانند درآمد، هزینه زندگی،نرخ بهره و الگوی استقراض و پس انداز تاثیر زیادی در بازار دارد"(الوداری،43،1384).لزوم دقت توجه شرکتهای تولید کننده فرش در آینده نگری اقتصادی به متغیرهای فوق و استفاده از نوسانات موجود برای بهبود محیط اقتصادی فرش امری گریزناپذیر است.با توجه به عقیده کاتلر در مورد بازاریابی که آنرا"مدیریت رابطه سودمند با مشتری میداند"(کاتلر،8،2008) این پرسش مطرح می شود که تا چه اندازه فرش دستباف در این مهم موفق بوده است؟ به چه میزان سوددهی تولیدکننده دست یافته که ناشی از رضایت مصرف کننده باشد؟ و آیا با شرایط استراتژیک کنونی چه میزان باید بر بازاریابی خارجی و چه میزان بر بازاریابی داخلی باید متمرکز بود؟

لزوم پاسخگویی به این سوالات در سیکل تولید ضرورتی ست که پاسخی منسجم را می خواهد. این امر میسر نخواهد شد مگر در اندازه گیری کیفیت ارائه فرش متغیرهای متناسب با جغرافیا و فرهنگ در کنار روابط تعریف شده بتواند پاسخی به خلا موجود در بازار فرش دستباف بدهد.

باشد آنروز که اجبار زندگی تنها دلیل گره زدن بر تار قالی نباشد

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
hamed badakhshian

نگرشی مختصر از تحول بازاریابی جنگ جهانی اول تا امروز

بازاریابی پست مدرن



بازاریابی پست مدرن


دانش بازاریابی هم مثل سایر علوم در مسیر پر پیچ و خم تاریخ خود تغییرات زیادی را تجربه کرده و نظامها و دورانهای مختلفی را گذرانده است.

بعد از جنگ جهانی اول ، بازاریابی در سطح جهانی مطرح شده و پس از آن رشد سریعی یافته و در این رهگذر سایر علوم را نیز به خدمت گرفته تا امروز که از مفاهیم بنیادی زندگی امروز ماست. نظامهای بازاریابی در ابتدا محصول گرا بوده اند.در این نظامها مصلحت و قابلیتهای سازمان و آنچه که می تواند تولید کند محوریت داشته اند. تولید با حداقل هزینه و تمرکز بر فناوری و فروشگاههای مملو از کالا رقابت کمتر و بازارهای تقریبا انحصاری از خصوصیات این دوره است. تولیدکننده در مواجهه با مشتری جایگاه برتر قرار گرفته و مشتری حتی با انتظار طولانی و ایستادن در صفهای طویل مجبور است که خود را با تولید کننده هماهنگ کند . جملات "همینه که هست" یا "نمی خواهی نخر" در ادبیات این نظام بازاریابی رایج بوده است.
در نظامهای مدرن بازاریابی مشتری و نیازها و خواسته هایش محور و اساس کلیه تصمیم گیریها و برنامه های سازمان است.تمام امکانات و توانمندیهای سازمان در جهت رفاه مشتری و رضایتمندی او قرار می گیرد . گستردگی توزیع و خدمات فراوان در محل مورد نظر مشتری به سرعت در اختیار اوست..تحصیل حداکثر سود از طریق تحصیل رضایت مشتری امکان پذیر است و در ادبیات این نظامها جملاتی نظیر "همیشه حق با مشتری است" و "مشتری است که با دادن فرصتی برای خدمت به ما لطف می کند" فراوان است .

در بازاریابی پست مدرن ، مشتری از این همه تولید کننده ی دست به سینه و آماده برای خدمت خسته و از کالای همیشه در دسترس، دلزده است.او می خواهد در فرایند انتخاب آزاد و راحت عمل کند و در بازار به دنبال آنچه می خواهد بگردد وتفریح کند

در بازاریابی پست مدرن با روشهای مختلفی مشتری به دنبال کالا کشانده می شود.

در این دیدگاه به جای مشتری محوری مفاهیمی نظیر سرکار گذاشتن مشتری ، پنهانکاری و انتظار مطرح می شود که موجب سرگرمی و هیجان برای مشتری است و مشتری آگاهانه یا ناخودآگاه با روشهای بازاریابی پست مدرن جذب و"سورپرایز " می شود. ادبیات این نوع بازاریابی قابل پیش بینی نیست! احتمالا جملاتی مانند " فعلا موجود نیست" یا " برو فردا بیا" جایگاه ویژه ای در بازاریابی پست مدرن خواهند یافت!


*************************************
نکته : تشخیص نوع نظامهای بازاریابی در کشور ما ساده نیست اما ادبیات رایج در فضای بازاریابی ما بیشتر از نوع اول و سوم است!

در دو بخش بازاریابی پست مدرن سعی شده مطلب ساده و خلاصه باشد


یرای بازاریابی پست مدرن

به عنوان مثال می توان پیشنهادهای ویژه 24 ساعته دیجی کالا نام برد


۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
hamed badakhshian

نام گذاری برند

نامگذاری کسب‌ و کار از سخت‌ترین کارها برای راه‌اندازی یک برند است. نام یک شرکت بسیار مهم است و چیزهایی را نشان می‌دهد که حتی لوگو هم نمی‌تواند آن‌ها را نشان دهد. در مورد واکنش‌های مردم به نام یک کودک فکر کنید هرکسی تفسیرهای متفاوتی راجع به آن دارد.

هنگامی که از طوفان مغزی برای انتخاب نام شرکت استفاده می‌کنیم معمولا تعداد نام‌ها مهم‌تر از کیفیت آن‌هاست. در این‌جا چند دستورالعمل برای تولید تعداد زیادی نام‌ بیان شده است.

brainstorming

۱) جمع‌آوری افراد و لوازم مناسب
یک گروه ۵ تا ۸ نفره در یک اتاق جمع کنید. بهتر است ترکیبی از افراد تیم خودی و غیرخودی باشند. شما باید راه‌هایی برای نمایش همه‌ی نام‌ها در زمان مناسب داشته باشید. همچنین تعدادی تکه کاغذ خالی و قلم داشته باشید تا همه را در این کار دخیل کنید.

۲) به آرامی تمرین و تکرار کنید.
با چند کلمه‌ی مرتبط شروع به تمرین کنید و ذهن همه را برای مرحله‌ی بعد آماده کنید. ۲ تا ۳ موضوع مرتبط با یک کسب‌ و کار را انتخاب کنید. همه‌ی افراد داخل اتاق را تشویق کنید تا هر عبارتی که از این مفاهیم به ذهنشان می‌آید را اطلاع دهند. تا زمانی که هر کدام یک صفحه‌ی بزرگ را پر نکرده‌اید ادامه دهید. در حالت ایده‌آل در پایان این تمرین چند ورق پر از کلمات بر روی دیوار خواهید داشت.

۳) شروع تولید
یک تکه کاغذ خالی در مقابل هر کسی قرار دهید، از همه بخواهید در مدت ۱۰ دقیقه ۱۰ نام را به صورت جداگانه بنویسند. بعضی از آن‌ها نمی‌توانند نام‌های خوبی بنویسند. در این مرحله در نظر می‌گیریم که هیچ ایده‌ی بدی وجود ندارد. این ایده‌ها می‌توانند در مراحل بعدی الهام بخش باشند.

۴) تولید بیشتر
در این مرحله، هر فرد کاغذش را به فرد سمت چپی می‌دهد و این بار هرکس باید ۵ نام در ۷ دقیقه‌ی بعدی ارائه کند، این کار اجازه می‌دهد تا افراد افکار همسایه‌ی خودشان را خلاقانه گسترش دهند.

۵) ساخت و اشتراک‌گذاری
یک بار دیگر کاغذها را به سمت چپ منتقل کنید، در حال حاضر هر فرد ۱۵ نام جدید در مقابل خود دارد. حال هر کدام ۵ نام مورد علاقه از بین آن‌ها انتخاب کرده و با صدای بلند در گروه می‌خواند.در این هنگام شما تعداد زیادی از نام‌ها خواهید داشت و حتی مقدا بیشتری روی کاغذها نوشته شده است. بسیاری از آن‌ها به درد نمی‌خورند اما اغلب فکرهای نابی پدیدار می‌شوند.
بهتر است در پایان سه نامی که مورد علاقه‌ی همه است با رای‌گیری انتخاب شود و سپس جلسه را خاتمه دهید. در چند هفته‌ی بعدی همه‌ی نام‌ها (حتی آن‌هایی که با صدای بلند خوانده نشده‌اند) را مرتب کنید. نام‌های مورد علاقه‌ی خود را در ستون‌های فردی کاغذ بنویسید.(می‌توانید برای راحتی کار از Excel استفاده کنید.)
اکنون دوباره غربال‌گری را انجام دهید و یک لیست کوتاه تهیه کنید. در نظر داشته باشید که عجولانه تصمیم نگیرید، هیچ چیز کاملی وجود ندارد و معمولا عشق‌های در نگاه اول سقوط می‌کنند. شما فقط نیازمند یک نام خوب برای برندتان هستید.

۰ نظر موافقین ۱ مخالفین ۰
hamed badakhshian

بازاریابی داخلی(نوین)

بازاریابی داخلی

در پی ابراز نارضایتی کاربران وب از وضعیت بازاریابی اینترنتی، تغییراتی توسط بازاریاب ها انجام شد. تغییراتی به سمت ایجاد ارزش افزوده برای کاربران. روشی که نه تنها آزار دهنده نیست بلکه جذاب و آموزنده است. این نوع جدید از بازاریابی جلب نظر مشتری استوار است نه تنها فروش یک محصول یا خدمت به او.این اینفوگرافیک نگاهی دارد به مقایسه شیوه های بازاریابی نوین و قدیمی.


inbound-marketing-persian

۰ نظر موافقین ۱ مخالفین ۰
hamed badakhshian

بازاریابی چابک

بازاریابی چابک (Agile Marketing) مفهومی است که از دل سازمان های چابک نشات می گیرد. امروز بسیار بیشتر از گذشته، شاهد تغییرات اساسی در وضعیت بازار و اقتصاد هستیم. فکر می کنم با من هم عقیده باشید که در حال حاضر با نوسانات بسیار زیادی در بازار کسب و کار روبرو هستیم. یک روز فروش خوبی داریم و در روز دیگر فروش ما به اندازه تامین هزینه های جاری کسب و کارمان هم نیست. بازاریابی چابک رویکردی جدید در بازاریابی است که از توسعه سریع الهام می گیرد. در زیر به برخی از مواردی که از استراتژی بازاریابی چابک انتظار می رود، اشاره می کنیم:

  • قابلیت ایجاد تغییرات لازم در طول اجرای یک برنامه بازاریابی
  • تکرار سریع عملکردهای صحیح در طی کمپین های بزرگ بازاریابی
  • آزمایش کردن سریع گزینه های پیش رو در برنامه بازاریابی
  • کسب تجربه های کوچک اما متعدد در طی چالش بزرگ
  • همکاری تنگاتنگ و نزدیک در بین سلسله مراتب سازمان

agile

چابکی به معنای توانایی پاسخگویی و واکنش سریع و موفقیت آمیز به تغییرات محیط بیرونی سازمان است. همانند تولید کنندگان، همه سازمانها و کسب و کارها ناچارند که برای رقابت در قرن بیست و یکم به دنبال چابکی باشند چرا که سازمان مدرن امروزی با فشار فزاینده ای جهت یافتن راههای جدید رقابت کارآمد، در بازار پویای امروز مواجه است. بیل گیتس بنیان گذار و مدیر مایکروسافت می گوید: اگر سازمان ها بتوانند با چابکی و زیرکی سازوکارهایی ایجاد، تحول و دگرگونی را در خود ایجاد کنند دیگر نباید نگران آینده غیر قابل پیش بینی در بازار هدف خود باشند. به عبارت دیگر وی معتقد است که سازمان ها باید سریعتر از همه رقبای خود، فرایند ها، قیمت ها، محصولات و یا خدمات خود را تغییر دهند. اهداف بازاریابی چابک بهبود سرعت، قابلیت پیش بینی، شفافیت و سازگاری برای تغییر عملکرد بازاریابی در دنیای تجاری امروز است.
بازاریابان چابک معمولاً از مجموعه ای از اصول خاصی پیروی می کنند که در زیر به برخی از آنها اشاره می کنیم:

  • بالاترین اولویت در میان بازاریابان چابک، راضی کردن مشتری از طریق ارائه به موقع و پیوسته خدمات بازاریابی است که باعث حل مشکلات او می شود.
  • آنها از تغییر استقبال و برای آن برنامه ریزی می کنند و بر این باورند که توانایی شان در پاسخ سریع به تغییر، یک مزیت رقابتی است.
  • بازاریابان چابک، برنامه های بازاریابی را در اغلب موارد، از هر چند هفته تا دو ماه، با اولویت زمانی کوتاهتر ارائه می دهند.
  • بازاریابی قوی نیاز به هم ترازی نزدیک با کسب و کار دارد. و فروش و توسعه به افراد انگیزه می دهد برنامه های بازاریابی بزرگ خلق کنند. به آنها محیط و حمایتی که نیاز دارند را بدهید، و به آنها اعتماد کنید تا کار را به درستی انجام دهند.
  • بازاریابی چابک، نیازمند نگه داشتن یک روند ثابت است.
  • در استراتژی بازاریابی چابک، از شکست نترسید، فقط دو بار به یک شیوه شکست نخورید.
  • توجه مداوم به اصول بازاریابی باعث افزایش چابکی است.

در انتها می بایست توجه داشته باشید که بازاریابی چابک یک فرایند تکراری است و در آن مکرراً بازخوردهای بازار ارزیابی می شود و در این نوع استراتژی، توانایی واکنش نشان دادن به شرایطِ در حال تغییر بازار وجود دارد.

۰ نظر موافقین ۱ مخالفین ۰
hamed badakhshian

بازاریابی شبکه

بازاریابی شبکه ای به این نحو عمل می کند که شخص محصول را به شخص دیگری می فروشد و این روند تا زمانی که محصول به دست مصرف کننده نهایی برسد، ادامه پیدا می کند.

network marketing
بازاریابی شبکه ای یکی از مهمترین انواع خرده فروشی در جهان است. بازاریابی شبکه ای به این نحو عمل می کند که شخص محصول را به شخص دیگری می فروشد و شخص دوم نیز به نفر بعدی می فروشد و این روند تا زمانی که محصول به دست مصرف کننده نهایی برسد، ادامه پیدا می کند.
یکی از ویژگی های بازاریابی شبکه ای در اینجاست که با سرمایه گذاری اندک قادر به خرید محصولات و آغاز فروش آن ها به خانواده، دوستان و دیگر اطرافیان خود هستید.

اغلب برنامه‌ های بازاریابی شبکه ای به اعضای خود تاکید می کنند که افراد خانواده، دوستان و آشنایان شان را به عضویت سیستم دربیاورند و به اصطلاح زیر مجموعه خود کنند چرا که بخشی از سود فروش محصولات توسط زیرمجموعه مشتریان به حساب سرگروه مجموعه واریز می شود.سیستم به شکلی است که این روند می‌ تواند تا حد زیادی ادامه پیدا کند، یعنی زیرمجموعه‌ ها نیز برای خود زیرمجموعه‌ های جدیدی استخدام می کنند و بخشی از سود به ترتیب میزان قرابت افراد با راس هرم توزیع می شود، در نتیجه هر قدر افراد بیشتری وارد سیستم بشوند سود بیشتری برای خود فروشنده ها و سرگروه ها بوجود خواهد آمد.

شرکت های بازاریابی شبکه ای قراردادهای مختلفی را برای فروش محصولات خود عقد می کنند و تنوع محصولات قابل فروش در آنها بسیار است. با توجه به اینکه این روش اولین بار با استفاده از زنان خانه دار برای فروش لوازم آرایشی/بهداشتی استفاده شده این نوع محصولات در سبدکالایی این شرکت ها بیشتر به چشم می خورند ولی همواره محصولات متنوع دیگری نیز از تجهیزات مخابراتی گرفته تا آثار هنری توسط این سیستم ها به فروش می رسند.



مزیت این تجارت در این جاست که هزینه اولیه برای شروع کار بسیار اندک است، ساعت های کاری منعطفی دارد، می توانید به صورت نیمه وقت و داخل خانه نیز آن را انجام دهید. همچنین به خاطر از بین رفتن واسطه های فروش رسمی، میزان قابل ملاحضه‌ ای سود بین اعضای گروه ها توزیع می شود. فقط کافی است قدرت فروش اندکی داشته باشید تا در بازاریابی شبکه ای به موفقیت برسید. اگر قبلاً تجربه هایی در امر فروش داشته باشید مطمئناً به سرعت پیشرفت می کنید و اگر نداشتید هم فقط کافی است به محصولات و شرکتی که با آن همکاری می کنید ایمان داشته باشید.

کارکنان شرکت های بازاریابی شبکه ای جلسات گروهی بسیاری دارند که در آنها تجارب خود را با یکدیگر به اشتراک می گذارند و به هم برای ادامه کار شوق و انرژی می دهند. همینطور در این جلسات گروهی اعضای جدید معارفه و خوش آمد گویی می شوند.

از سویی دیگر در شرکت های بازاریابی شبکه ای جلسات گروهی پشت سر هم برای معرفی نحوه کار شرکت به افرادی که به تازگی با سیستم آشنا شده اند برگزار می شود.

به یاد داشته باشید که در این سیستم باید تا جای ممکن زیرمجموعه‌ های خود را ترغیب به فروش بیشتری بکنید. طبیعی است که صرفاً با نام نویسی و بستن قرارداد زیرمجموعه‌ ها به فروشنده خوبی تبدیل نخواهد شد، این سرگروه است که باید با پیگیری، انگیزه و آموزش دادن به زیرمجموعه‌ هایش، روند فروش را رشد بخشد.

 مطلب از مهرداد متین فر


۰ نظر موافقین ۱ مخالفین ۰
hamed badakhshian

11 نکنه لازم برای بازاریابی تلفنی

   این جملات را بسیار شنیده ایم: «نمی دانم در تماس های تلفنی چه باید گفت و چگونه باید مشتری را جذب کرد.» یا «در این هفته نتوانسته ام هیچ  مشتری جدیدی بیابم.»

آیا تا کنون برای شما پیش آمده است که از ناکامی های متعدد خسته شوید و فروش شما از طریق مکالمات تلفنی متوقف شود؟

هر یک از اشتباهات زیر می تواند جذابیت فروش را از تجارت شما بگیرد و آن را متوقف کند.

۱- تحمیل اجناس و خدمات به مشتری

بیشتر ما از افرادی که همواره از خود تعریف می کنند و می خواهند خود را در نظر دیگران بلند مرتبه نشان دهند، خوشمان نمی آید. این امر در تجارت نیز صادق است. آیا شما دائما دربارۀ محصولات و خدمات خود و مزایای آن ها صحبت می کنید؟ این کار مشتریان را به عقب می راند. فقط دربارۀ مواردی صحبت کنید که مورد توجه مشتریان است و پیشنهاداتی در مورد تقاضاهای آن ها ارائه دهید. به این ترتیب آن ها مشتری دائمی شما خواهند شد و به افزایش فروش و درآمد شما کمک خواهند کرد.

۲ – نداشتن تبلیغات کافی برای معرفی شما به مشتری

موفقیت در تجارت تلفنی هنگامی محقق می شود که در یک تماس تلفنی بتوانید نیاز مشتری را به سرعت دریافت کنید و راه حل های پیشنهادی خود را به او تفهیم نمایند. اگر مشتریان متوجه شوند که شما چه کمک هایی می توانید به آن ها بکنید، حتما دوباره با شما تماس خواهند گرفت و برای شما تبلیغ خواهند کرد. پیامهای تجاری و تبلیغات مختلف آنلاین یا آفلاین می تواند توجه تعداد زیادی از مشتریان را به سوی شما جلب کند و به این ترتیب شما تماس های بسیاری دریافت خواهید کرد.

۳- جوابگویی به اکثر درخواستها توسط پست الکترونیک یا نامه

اگر جواب کتبی برای مشتریان ارسال کنید، معمولاً موفق به فروش نخواهید شد. تلفن را بردارید و از سؤالات آنها برای شروع مکالمه استفاده کنید. با طرح چند سؤال کلیدی دیگر می توانید از تمام نیازهای آنها مطلع شوید و راه حل های خود را به آنهاکنید.

۴- زود اعلام کردن مبلغ خدمات و کالاها

یکی از اولین سؤالاتی که مشتریان در تماس های خود مطرح می کنند، دربارۀ قیمت کالا یا خدمات است. اگر به این سوال به سرعت جواب دهید، احتمال این می رود که مکالمه پایان یابد و شما فروش را از دست بدهید. مبلغ به تنهایی بی معنی است. ابتدا سعی کنید دقیقاً بفهمید که آن ها چه می خواهند و سپس بحث قیمت را در قالب راه حل ها و مزایایی که برای آن ها قائل می شوید، مطرح کنید.

۵- صرف وقت برای اشخاصی که از شما خرید نخواهند کرد

اگرچه شما سیستم تبلیغات مناسب و دقیقی برای اطلاع رسانی به مشتریان داشته باشید، باز هم پیش خواهد آمد که افرادی با شما تماس بگیرند که توانایی خرید محصولات شما را نداشته باشند یا خدمات شما به کار آن ها نیاید. این مکالمات وقت مفید شما را تلف خواهند کرد.

شما باید در ۳ دقیقۀ اول مکالمه با کمک سؤالات خود و پاسخ های آن ها، این موضوع را ارزیابی کنید که آیا این شخص قابلیت تبدیل شدن به مشتری را دارد یا خیر؟ در صورت منفی بودن، از او به خاطر تماس گرفتن با شما تشکر کنید و به سراغ تلفن های بعدی بروید.

۶- مکالمات طولانی

مسلما شما از تمام ویژگی های محصولات خود آگاهید و می توانید ساعت ها یا شاید روزها دربارۀ عملیات، ویژگی ها و مزایای آن ها صحبت کنید، اما هرگز در یک مکالمۀ تلفنی زیاد صحبت نکنید، زیرا به این ترتیب مشتری اصلاً به حرفهای شما توجه نخواهد کرد. از زمان مکالمه حداکثر استفاده را ببرید تا نیازهای او را بفهمید. بیشتر سؤال کنید و اجازه بدهید تا او صحبت کند و شما اطلاعات مورد نیاز خود را جمع آوری کنید.

۷- روشن نکردن امتیازات محصول در مقولۀ مورد نظر مشتری

شما از مزایای محصولات خود اطلاع کامل دارید، اما باید سعی کنید که از نقطه نظر مشتری به محصول نگاه کنید و مزایایی را که در محدودۀ دید آن هاست، یادآوری کنید. پس ابتدا سعی کنید بفهمید که مشتری دنبال چیست و چه چیزی برایش اهمیت بیشتری دارد.

۸- نرسیدن به جواب مثبت

شما باید در طول مکالمه سؤالاتی از مشتری بپرسید که جواب آن ها مثبت باشد. در مورد نیازهای آنها دوباره سؤال کنید و از او تأیید بگیرید. راه حله ای خود را دوباره مطرح کنید و از آن ها بخواهید که مناسب بودن آنها را تأیید نمایند. با این کار هنگامی که از آنها سؤال می کنید که آیا مایلند از سرویس های شما استفاده کنند؛ شانس زیادی برای دریافت جواب مثبت خواهید داشت.

۹- عدم ارائۀ پیشنهاد خرید به مشتری

اگر مایلید که مردم محصولات شما را بخرند و از سرویس های شما استفاده کنند، باید از آن ها بخواهید. این موضوع بسیار واضح است، اما بیشتر مردم منتظر مشتری هستند تا سراغ آن ها بیاید و تقاضای خرید کند. وقتی آن ها با شما تماس می گیرند، احتمالا قصد خرید دارند پس شما نیز با اعتماد به نفس خود به آن ها کمک کنید که برتری محصول شما را ببینند و برای خرید ترغیب شوند.

۱۰- فراموش کردن پی گیری بعد از فروش

وقتی تلاش های شما به فروش منتهی شد، تصور نکنید که کار تمام شده است. به اولین فروش به عنوان دریچه ای برای ایجاد روابط پایدار با مشتریان و فروش های آینده بنگرید. هنگامی که شخصی از شما خرید می کند، به شما و محصول و خدماتتان اعتماد کرده است. از این موقعیت استفاده کنید و توسط تلفن از کیفیت کارآیی و رضایت آن ها از محصول اطمینان حاصل کنید. به این ترتیب شانس آن وجود دارد که نیازهای دیگری را شناسایی کنید و محصولات دیگری را به آن ها پیشنهاد دهید. نباید از تجارت تلفنی بگریزید. سعی کنید مکالمه ای کاملاً ساختار یافته داشته باشید. به این ترتیب فروش تلفنی جذاب خواهد بود و باعث پیشبرد اهداف و تجارت شما خواهد شد.

برگرفته از: مجله دانش تبلیغات

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
hamed badakhshian

بازاریابی موفق

چگونه مشتریان را وادار به خرید کنیم

محققان بازار، مشاوران و فروشندگان مدت ها است که تلاش می کنند علم را وارد هنر بازاریابی کنند و هدف نهایی تمام آنها جدا کردن مشتریان از پول هایشان است ! جدایی که منجر به رسیدن آنها به محصولات و خدمات ما می شود.

مارک بابچ پس از مشاهده بازارها و فروشگاه های مختلف در بسیاری از کشورهای دنیا، یادداشتهایی نوشته است که می گوید، کدام فروشندگان در فروش خود موفق تر بوده اند. او در سفرهایش و مشاهده فروشندگان مختلف یک نکته را به روشنی دریافته است: در حالی که کالاها، مخاطبان، قیمت ها متفاوت بوده است، اما اصول بازاریابی در آنها تفاوتی نمی کرده است.


۰ نظر موافقین ۱ مخالفین ۰
hamed badakhshian

شناخت خود، رقیب و مشتریان هدف


گام نخست درافزایش فروش این است که مشخص کنیم :

  • محصول ما چیست؟
  • چه خصوصیاتی دارد؟
  • چه خصوصیات منحصر به فردی دارد؟
  • چه قیمتی دارد؟
  • چقدر توان مالی داریم ؟
  • چقدر قدرت ریسک داریم؟
  • توان نیروی انسانی و تخصصی مان چقدر است ؟
  • میزان فروش گذشته مان چگونه بوده است؟
  • چقدر بودجه صرف تبلیغات شده و این تبلیغات تا چه اندازه ای اثرگذار بوده است؟

اطلاعات فوق را حداقل برای ۱۰ رقیب عمده خود نیز کسب می کنیم و با مقایسه آنها با هم به بینشی جهت تصمیم گیری در مورد کیفیت و خصوصیات محصول، قیمت، کانال های توزیع و تبلیغات می رسیم.

نقاط قوت و ضعف معمولا در عوامل زیر درنظر گرفته می شود:

  • کیفیت
  • قیمت
  • شناخته شده بودن مارک تجاری و نام شرکت
  • شیوه های توزیع
  • تبلیغات
  • سرعت تحویل
  • خدمات پس از فروش
  • خدمات حین فروش
  • توان مالی و نقدینگی
  • کارکنان ماهر
  • بازرگانی و فروش
  • و . . .

.

پس از شناخت خود و رقبا باید به سراغ مشتریان برویم، باید بدانیم آنها چه کارهایی انجام می دهند؟ چه چیزهایی می خرند و نیاز آنها چیست؟ چه نیازهایی برای آنها در الویت قرار دارد دارند؟ چه زمانی را برای خرید برنامه ریزی میکنند، دراین صورت در آن زمانها می توانیم به آنها نزدیک شویم؟ (دیوید، مدیریت استراتژیک)

۰ نظر موافقین ۱ مخالفین ۰
hamed badakhshian

طراحی افزایش فروش

طراحی افزایش فروش

برای افزایش فروش سه راه پیش رو داریم:

  1. افزایش تعداد موارد فروش فردی
  2. افزایش حجم فروش به هر مشتری
  3. افزایش تعداد دفعات فروش به هر مشتری.


مدل فروش قدیمی ۴ بخش داشت:

  1. ابراز صمیمیت(تحویل گرفتن مشتری)
  2. صلاحیت دادن به مشتری(شما چقدر پول دارید یا چقدر می خواهید هزینه کنید)
  3. سخنرانی برای مشتری(معرفی کالا)
  4. نهایی سازی فروش(کالا را بخر، مشتری!)

اما مدل جدید فروش برعکس شده است. توصیه می شود۴۰ درصد از وقت خود را بگذارید برای ابراز صمیمیت و جلب اعتماد مشتری، ۳۰ درصد از وقت را به شناسایی نیازهای مشتری اختصاص دهید(برای این منظور باید خیلی با دقت به حرفهای مشتری گوش کنید)، ۲۰ درصد از وقت را بگذارید برای معرفی کالا تا نشان دهید این کالا چگونه نیاز مشتری را برطرف می کند و۱۰ درصد آخر را هم اختصاص بدهید به نهایی سازی فروش. صحبت مشتری را قطع نکنید، وقتی او حرف می زند یک کلمه هم نگویید. اگر مکث کنید و با توجه به حرفهایش گوش کنید و سوال های مرتبط بپرسید، مشتری این گونه تعبیر می کند که او برای من ارزش قائل است. خوب سوال کنید. سوال ملایمی مثل : «منظورتان چیست؟» به مشتری می فهماندکه شما به درک نیاز او علاقمندید. (روانشناسی فروش –برایان تریسی)

۰ نظر موافقین ۱ مخالفین ۰
hamed badakhshian